Camere a 1€ – La guerra dei prezzi

Rooms03-France-Hotel-Montpensier Prima della stagione estiva abbiamo assistito a una vera e propria guerra dei prezzi, dove fioccavano offerte speciali con tariffe da 1 euro al giorno per pernottamento e colazione. Da Rapallo a San Benedetto del Tronto, numerose sono state le iniziative di questo tipo.

Questa politica tariffaria funziona?

 Molti alberghi alzano le tariffe quando l’occupazione raggiunge una percentuale che varia solitamente, dal 55 al 70 per cento.  Il motivo per il quale si usa questo metodo, è dovuto al fatto che le performance vengono misurate mettendo in relazione la Tariffa Media Giornaliera (ADR)  con la percentuale di occupazione. Il ragionamento è molto semplice e non fa una piega: prima lavoro sull’occupazione in modo tale da coprire i costi, dopo di che alzo le tariffe per guadagnare il più possibile.

Solitamente, analizzando i dati, si scopre che questa strategia blocca le vendite in tempi brevissimi, in alcuni casi anche da un giorno all’altro, lasciando il 30 per cento di camere invendute.

Qual è la soluzione?

La soluzione è abbandonare la vecchia abitudine di valutare i risultati tramite ADR e concentrarsi sul RevPAR.

Il RevPAR è il vero indicatore di performance (KPI), una misura concreta di quanto si è guadagnato e quanto denaro è stato effettivamente incassato. Il RevPAR è l’unico indicatore da tenere in considerazione se si vuole aumentare il fatturato del proprio albergo.

Al posto di aumentare i prezzi quando l’occupazione è arrivata a un livello prestabilito, è necessario misurare il mercato basandosi su altri fattori. Se un albergo sta vendendo una camera, significa che i consumatori ritengono sia l’offerta migliore rispetto ai concorrenti della zona, per quel periodo specifico. Un corretto sistema di Benchmarking, un’attenta e pronta analisi di mercato e la politica tariffaria, sono le variabili per fare in modo di continuare a soddisfare la clientela senza fare prezzi fuori mercato.

Focalizzarsi sul RevPAR non solo vi farà guadagnare più soldi, ma causerà anche un graduale aumento dell’occupazione.

Per raggiungere questo risultato però è necessario evitare questi errori che molti albergatori commettono:

  1.  Non Essere fuori mercato. Con l’avvento delle Online Travel Agency (OTA) il mercato è diventato più trasparente. I clienti hanno l’opportunità di cercare l’offerta migliore in tempo reale fra migliaia di strutture per una determinata località.  Se proponete tariffe troppo alte rispetto ai concorrenti, l’inventario camere rimarrà invenduto, indipendentemente dal tasso di occupazione raggiunto.
  2. Non vendere a 1€. Quando si hanno delle camere invendute e un buon tasso di occupazione si è soliti pensare che vendere una camera a prezzo simbolico sia un buon investimento di marketing e un modo per aumentare le vendite dei servizi ausiliari. In realtà le camere vendute a questi prezzi hanno dei costi diretti (costPAR) e dei costi indiretti come ad esempio la perdita di immagine. Se gestite le tariffe in base alla concorrenza della vostra destinazione e con un Benchmarking preciso, sarà possibile aumentare l’occupazione, anche se avete passato il 70%.
  3. Ignorare i vantaggi di un sistema di revenue management. La tecnologia deve essere vista come una possibilità di aumentare la produttività. La tecnologia non potrà mai sostituire un buon Revenue Manager perché sono funzioni completamente diverse: la strategia contro l’analisi dei dati. I sistemi di revenue management lasciano liberi di concentrarsi sulle strategie e non sulla raccolta e analisi dei dati. Il Revenue Manager avrà più tempo da dedicare al monitoraggio del mercato, alla verifica delle tariffe suggerite dal RMS, alle riunioni, ecc…

Vendere fuori mercato non è mai una buona idea, piuttosto è più saggio fare dell’invenduto. Bisogna sempre valutare gli impatti a lungo termine delle proprie iniziative.

È ora di iniziare a dare il giusto valore alle proprie strutture e ai propri servizi. Il valore di una camera non dovrebbe mai essere subordinato al tasso di occupazione.

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