Il Revenue Management non serve

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“Nei nostri alberghi il Revenue Management non è necessario”

Questo è quanto mi sono sentito dire da un proprietario poco tempo fa. Un proprietario con 2 alberghi di alto livello in una nota località turistica, con 250 dipendenti ed un terzo hotel in apertura per l’autunno. Mi stupisco sempre di affermazioni così forti, se a farle sono imprenditori illuminati che trasformano l’azienda di famiglia, con fatturato di 2 milioni di euro, in un brand solido che sorpassa 15 milioni l’anno.

Analizzando meglio le motivazioni di un’affermazione del genere, si scopre che il motivo è quasi sempre legato alla percezione del Revenue Management, ovvero che sia solo un mezzo per aggiustare le tariffe. Spesso in ribasso. Ieri ho partecipato al WHR dove è emerso chiaramente come, il più delle volte, un Revenue Manager tenda ad aumentare le tariffe, non a diminuirle. Con una buona strategia di Revenue Management l’Average Daily Rate aumenta nel medio e lungo periodo. Ma ciò che dobbiamo tenere presente è l’aumento di fatturato. Diminuendo strategicamente l’ADR è possibile aumentare di molto il fatturato. Ovvio che è necessario valutare caso per caso.

Ed è qui che è necessario l’intervento di un Revenue Manager. Dopo un check-up iniziale si può pianificare una strategia adeguata che ha come finalità l’incremento del fatturato tramite diverse leve. Forse l’albergatore in questione non aveva bisogno del Revenue Management, ma di  un Revenue Manager sì!

Secondo voi il Revenue Management è utile?

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