Revenue Management: tra passato e futuro.

C’è ancora un valido motivo per occuparsi di Revenue in questi tempi di crisi? Che senso ha sprecare tempo e risorse per fare forecast e analisi in un rapido e continuo mutamento degli scenari? Si sa che il Revenue Management non è una scienza esatta. È fatta di previsioni, trend, analisi, tendenze e… chi più ne ha più ne metta. Ogni anno si mette a frutto ciò che si è imparato nell’anno precedente. Le tecniche di Revenue si sono molto evolute negli anni e le grandi catene hanno cominciato a spendere migliaia di euro per dotarsi di strumenti sempre più sofisticati, dotati di equazioni importanti e analisi di segmenti molto approfonditi. C’è un fiorire di aziende e software adatte a questo scopo e, ovviamente, tutte sostengono l’efficacia dei loro prodotti e sottendono all’efficacia delle tecniche di Revenue Management. Nel 2007 ci sono state le prime avvisaglie, nel 2009 le conferme e oggi la completa ed assoluta certezza che i software non riescono più a stare al passo con i cambiamenti dei comportamenti del consumatore, le analisi non tornano più, la concorrenza manda all’aria tutto ciò che cerchiamo di fare. Alcuni albergatori mi hanno riferito che se seguissero i consigli dei loro software per il revenue management avrebbero già chiuso da tempo. Ma di per sé Revenue Management non dice proprio nulla. Sono tecniche, diversissime, per arrivare a stabilire tariffe e strategie secondo gli scenari previsti. È come un bisturi per un chirurgo. Uno strumento che se usato correttamente salva vite umane, se usato in maniera irresponsabile può diventare arma mortale. Così il Revenue Management è il bisturi che può decretare la vita o la morte di un hotel. Dipende dalla mano del Revenue Manager che lo usa. Torniamo al problema principale: gli scenari cambiano troppo rapidamente e si sono aggiunti argomenti e variabili impossibili da ignorare. Due variabili che fanno la differenza sono il social media marketing e la reputation online. L’impatto delle “chiacchere online sta rivoluzionando anche le strategie di revenue. Sul web ormai si può comparare il prezzo di ogni cosa, dai voli agli alberghi, ed è assodato il suo peso nella scelta di una destinazione. Se poi non si tiene sotto controllo la ‘reputation’ è assolutamente inutile fare una previsione accurata: non funzionerà. Siamo quindi ad una svolta e niente sarà come prima. Per continuare a fare Revenue non basta più un buon software ed un buon channel manager, ma servono anche strumenti dedicati di benchmarking ed analisi della concorrenza e presto sarà di estrema importanza imparare ad analizzare social media e brand reputation. Sempre più determinante sarà la scelta di un buon Revenue Manager. Il futuro è già qui.

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