Le 7 Regole del Revenue Management.

Il mondo dell’ospitalità oggi è più competitivo e più complicato che mai. Con il riconoscimento dell’importante ruolo del Revenue Manager ed il suo impiego come parte integrante della strategia da parte della maggioranza degli albergatori, ora è il momento di concentrarsi sulle competenze chiave in grado di integrare sia le abilità strategiche e tattiche sia le abilità personali.

Cultura aziendale, struttura dei reparti, tecnologia e tutte le persone che lavorano in albergo possono influenzare più o meno negativamente le strategie di Revenue Management. Per garantire il successo, ci sono alcune competenze di base di Revenue Management e altre che che devono essere garantite da una chiara mission aziendale. Ad esempio:
  • Il Revenue Manager deve occuparsi della strategia, capire la tecnologia, i processi di business e comportamenti dei consumatori, lavorare bene con i colleghi ed essere in grado di guidare gli altri verso la comprensione e il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
  • La tecnologia giusta può permettere al Revenue Manager di elaborare grandi quantità di informazioni e di adottare provvedimenti di Revenue Management rapidamente, contribuendo ad un vantaggio competitivo non indifferente.
  • La definizione di obiettivi chiari e la comprensione del giusto modo con cui misurare le performance della struttura sono di vitale importanza per l’aumento della redditività e la creazione potenziale di profitto.
Di seguito sono elencate le sette principali competenze necessarie per avere successo:
  1. La cultura aziendale.
    È di vitale importanza che l’azienda dimostri l’entusiasmo, il rispetto e la comprensione per il Revenue Management, non solo per il suo singolo successo. Questo deve iniziare dallalto. Se il GM dellhotel o l’amministratore delegato della società non capisce, e quindi non supporta le esigenze del Revenue Management, i risultati ne risentiranno. Senza un adeguato sostegno e rispetto dai più anziani, tutti gli altri membri del personale potrebbero non aderire alle iniziative del Revenue Manager. Questo è altrettanto vero per tutti gli altri reparti del Revenue Manager. 
  2.  Organigramma.
    A meno che il Revenue Manager abbia forti poteri decisionali e si trova in una posizione di autorità, l
    hotel può soffrire la direzione di un management che potrebbe non avere una solida conoscenza degli effetti negativi di certe decisioni. Se gli obiettivi non sono allineati e se il Revenue Manager ha uninfluenza limitata nellorganizzazione, è molto probabile che le decisioni saranno prese per acquisire maggiori opportunità di business, anche se tale attività non è orientata ad ottenere l’aumento del profitto per ogni camera disponibile.
  3. La Previsione Strategica della domanda.
    La previsione della domanda è fondamentale per il successo del Revenue Management. La predisposizione di un monitoraggio della domanda giorno per giorno per tutti i giorni dell’anno è l
    unico modo efficace per ottimizzare i ricavi delle camere. Questo è il punto di partenza per tutte le decisioni strategiche. La previsione della domanda deve includere una comprensione del target di clientela prevista per ogni segmento di riferimento: leisure, business, meeting, ecc… Una volta che il Revenue Manager mette insieme tutto questo, si possono determinare le migliori strategie di prezzo da applicare a ciascun segmento. Queste informazioni dovrebbero essere gestite e aggiornate in maniera regolare per assicurare e non perdere le migliori opportunità.
  4. Pricing strategico.
    Ogni piano di Revenue Management deve affrontare la questione del pricing. Il team di Revenue Management deve determinare il prezzo in anticipo, considerando elementi quali il prodotto hotel, i livelli di servizio, la concorrenza, la domanda del mercato e la segmentazione della clientela. La determinazione dei prezzi tramite una strategia adeguata permette all’hotel di essere proattivo e di evitare decisioni reazionarie.
  5. Selezionare e mantenere i talenti migliori.
    Selezionare e mantenere i talenti che generano valore è una delle più grandi sfide del settore di oggi.
    È imperativo trovare Revenue Manager che abbiano una visione generale, che si concentrino strategicamente agendo tatticamente. I Revenue Manager devono educare i membri del team a tutti i livelli; persuadere direttori e propietari, motivare tutti gli altri; fornire analisi accurate; prendere decisioni suoni… solo per citare alcune capacità e abilità.
    Quando si considerano i candidati per questo ruolo è bene tenere a mente quanto detto sopra ed evitare di concentrarsi su fattori come il software gestionale, CRM ed i vari sistemi di booking online, sapendo quali tasti spingere in questi programmi è qualcosa che chiunque può imparare. Capacità analitiche, creatività, strategia, comunicazione e abilità persuasive sono difficili da trovare e devono essere pesate nelle assunzioni per un ruolo così determinante.
  6. Channel Management.
    Il Channel Management è l’elemento che permette di gestire tutti gli intermediari di distrubozione. Con la miriade di canali di distribuzione a disposizione degli albergatori è fondamentale che ognuno di essi abbia una personale strategia di gestione a riguardo.
    È importante avere un approccio strategico al channel management ed ogni Revenue Manager deve avere un elenco predefinito di aree geografiche e target di clientela per la ricerca e la valutazione di potenziali partnership ed essere certi di gestire i canali in modo vantaggioso.
  7. Coerenza negli Obiettivi.
    Uno degli errori più comuni tra i dirigenti Alberghieri è fissare obiettivi diversi per i diversi individui. Al fine di conseguire gli obiettivi aziendali, tutti devono lavorare ed essere incentivati per il raggiungimento del medesimo traguardo
    . Questo significa che il team della reception non deve avere conflitti legati alla distribuzione degli obiettivi, per esempio per il Capo Ricevimento il numero di camere, per l’addetto al booking il numero di vendite e per il Revenue Manager il RevPAR annuale. È più efficace se tutti concorrono, ad esempio, per l’aumento del RevPAR.

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