Gestione e vendita negli outlet dell’albergo.

 
Molti alberghi si sono attrezzati con Negozi e corner dove si vendono prodotti di tutti i tipi.
C’è il negozio dedicato al wellness, all’enoteca, ai diversi prodotti tipici, all’artigianato e chi più ne ha più ne metta…
A volte questi outlet diventano servizio alla clientela senza generare profitti adeguati.

Un altro male necessario per potersi differenziare dai competitors.

Come riuscire a rendere produttive queste attvità marginali? 
Iniziando dal principio, vale a dire dalla progettazzione.
La progettazione degli spazi è fondamentale. Fare una vetrina in un angolo inutilizzato, giusto per riempire o provare a vendere qualcosa non ha senso e sopratutto è controproducente. Quindi, niente sottoscala, corridoi di servizio o ex locali caldaia.
L’altro elemento importante è il merchandising, che rubiamo alla GDO e adattiamo alla nostra realtà.
Una piccola vetrina ben posizionata, con pochi prodotti ben esposti, può fare la differenza.
Dopo che abbiamo stupito il cliente con i nostri servizi esclusivi, cosa penserà di fronte a un’esposizione di prodotti stile supermercato”? Avrà ancora quella percezione di esclusività che faticosamente abbiamo cercato di trasmettere?
Il merchandising è quel ramo del marketing che raggruppa l’insieme di attività e di azioni aventi lo scopo di promuovere la vendita di una determinata linea di prodotti o anche di un solo prodotto una volta che lo stesso sia stato inserito nell’assortimento del punto vendita. Può essere riferita all’inserimento di una nuova referenza in un supermercato oppure su un portale di vendita in internet, per dare impulso alla rotazione di una referenza già esistente, ma con un basso indice di rotazione. Una tipica azione di merchandising riguarda il controllo degli spazi e del posizionamento (chiamato tecnicamente scaffaling) assegnati ai prodotti di una marca, ai prezzi praticati, ecc…
Ma per essere più precisi, negli outlet dell’albergo quello che interessa è il visual merchandising, ossia collocare il prodotto all’interno del punto di vendita in sintonia con le scelte del format (o strategia commerciale) e che riguardano il sistema espositivo, l’ambientazione, l’illuminazione, la grafica. La traduzione letterale è “visualizzazione della merce”, ma rappresenta una serie di operazioni molto più complesse di una semplice esposizione di prodotti: un linguaggio commerciale e creativo. Più in generale, riguardano l’atmosfera prodotta dagli stimoli sensoriali che il prodotto esposto è in grado di indurre nel cliente per attirarne maggiormente l’attenzione ed aumentare i volumi di vendita.

Vetrina, corner o spazio dedicato che sia, deve sempre e comunque essere utilizzato come richiamo e non come punto vendita. La proposta, l’educato consiglio (perchè in albergo non si “vende”!) va attuato da un operatore, che ovviamente sarà formato e informato del prodotto richiamo proposto nel punto vendita.

Per alcuni reparti la cosa si fa più delicata.
I prodotti della SPA devono essere sempre prescritti da una figura professionale capace di valutare le esigenze dell’ospite. Questo se si hanno prodotti qualitativamente validi che differiscono per efficacia e composizione. Parlando più commercialmente si può anche dire che i prodotti usati all’interno della SPA devono essere differenti da quelli che si trovano in commercio nelle profumerie o nei superstore. Correre il rischio di proporre benessere a ettogrammi” è deleterio per le finanze aziendali!

Particolare attenzione va data ai prodotti alimentari.
Bella e suggestiva la vetrina in reception con i prosciutti appessi e il cacio, ma ogni tanto (spesso!) diamo un’occhiata se non si stiano deteriorando! – vista con i miei occhi al… non si può dire! –
Al di là di queste banali accortezze, c’è da dire che per gli alimenti che si vogliono proporre al cliente sarebbe opportuno scegliere un packaging accattivante e con il logo dell’hotel, facendo riferimento al produttore solo in etichetta. Ovviamente, più i prodotti sono rari ed esclusivi, legati al territorio, più vien voglia di farli assaggiare agli amici!

In conclusione, con un po’ di creatività e di orientamento al cliente, si trovano soluzioni ad effetto adatte ad ogni hotel. Parlerò in futuro anche dello shop on line dell’albergo…

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